Ответ на опрос и небольшой рассказ по мотивам Сегодня расскажем про откаты, агентские и т.п.
Прежде всего, напоминаем всем, что в России уголовное наказание бывает не только за откаты бюджетным организациям, но и коммерческим. Статья 204 УК «Коммерческий подкуп» как раз об этом. Мы об этом хорошо помним и всем рекомендуем не забывать. Критерий прост – передали хоть немного денег или борзых щенков без договора? Это подкуп.
Но если в правовом поле граница между откатами и агентскими четкая, то с точки зрения стабильности доходов разница не так велика. Если вас продает посторонний человек, который заинтересован только финансово – это риск. При малейшем изменении: агента уволили; появились конкуренты, готовые лучше платить агенту и т.д. - не остается почти никаких шансов сохранить заказчика. А главный актив в промальпе - это как раз постоянные клиенты. И тут уже неважно кто наш агент - засланец в штате заказчика или честный продаван – без работы мы останемся совершенно одинаково. Хорошие агенты – очень большая редкость, хотя нескольких мы знаем.
Ровно те же аргументы заставили нас вообще отказаться ставки на «работу через знакомых», откаты и так далее. Благо чужих примеров достаточно. Несколько знакомых компаний очень дерзко стартовали, пока получали подряды по знакомству. Потом наступал застой, когда выяснялось, что новых объемов таким способом уже не найти. А как только нужные люди теряли свои места, закрывались и фирмы.
Чтобы было понятнее приведем пример из нашего опыта. Мы в союзе с дружественной компанией подали заявку на большой конкурс по новогодним украшениям. Нам казалось, что у нас на руках все козыри – мы знаем фронт работ, нужной продукции, кроме нас ни у кого в России нет, до начала монтажа считанные дни, а главное – нас хотят видеть на объекте члены конкурсной комиссии. Но тендер мы проиграли, оказалось наши конкуренты взяли в долю влиятельного сотрудника, а их грузовики с украшениями были на таможне еще до окончания тендера. Так мы остались без якорного объекта на зиму. Хорошо, что были запасные варианты.
Впрочем, агенты – это хоть и не всегда надежный, но рабочий источник заказов. Тут пора дать правильный ответ на наш опрос. Из всего оборота компании в 2017 2,8% - это агентские. Доля таких объектов – 10-15 из 300 заказов за год.
Наш опрос показал, что большинство ответивших иначе оценивают то, как нам достаются заказы. На эту тему расскажем еще один забавный пример. Однажды главный инженер строительной компании лично нашел нас и пригласил поучаствовать в конкурсе на очистку фасада. Мало кто смог нормально очистить фасад, поэтому выбрали нас. Потом нам поручили еще несколько работ, и мы тоже справились. В итоге мы стали постоянными подрядчиками. Но до самого своего увольнения главный инженер был уверен, что мы заносим котлетку начальнику участка. Потому что, «а как иначе»? Даже то, что он сам нас привел и прекрасно видел наши сильные стороны, не мешало подозревать нас в грязных делишках. С тех пор, и главный инженер сменился, и начальники участка менялись раз пять, а мы по-прежнему работаем.
Главный вывод вполне очевидный. Каким бы путем мы не получили работу ее надо сделать так, чтобы нас в следующий раз позвали не за щедрые подношения, а за хороший результат. И таких примеров у нас тоже хватает, когда агент исчез, а мы остались на объекте.
Напоследок немного цифр для самых любопытных. Какой же «нормальный» размер агентских. Почти всегда это не больше 10% от контракта. Абсолютный рекорд последних лет 21,4%. Лишь однажды на нашу цену накрутили столько же, сколько стоили наши работы.
В целом наш опыт сильно отличается от того, как выглядит бизнес в России через призму новостных сайтов. Возможно, мы просто работаем в таком сегменте или на таком уровне, где откатов практически нет. Признаться мы были сами удивлены этому открытию несколько лет назад. Но на наш взгляд совсем не коррупция главный тормоз бизнеса, как минимум в промальпе. Что же нам мешает? Расскажем в другой раз, а пока – напишите, как вы считаете, что тормозит развитие промальпа? Один или пару факторов.
П.С. на картинках безоткатные орудия, которые выпускались в СССР в 1920-30х годах. "Всего было изготовлено около 5 тыс. небоеспособных орудий... Сняты с вооружения и отправлены в переплавку..." Фото и цитата с форума WoT (юзер KoTDante).
